稳卖猪 巧卖肉(20071225)

【发布日期】:2021-09-15【查看次数】:

  2007年11月9日一大早,记者在江西省南昌市南昌县,遇到一些人正在往一辆大货车上装猪。

  这里的工作人员介绍说,他们卖生猪跟附近其他养殖户不同,这里的生猪是做出口的。

  曹国洪是这个养殖场的老板。他在当地养猪已经20年了,他告诉记者,今天他要往香港运送160头生猪。

  公司董事长 曹国洪:我们运往港是两天一次,两天一次,如果香港有特殊需求,或者其他的企业猪量比较少,我们就加大量,最多一个月是发6000头。”

  曹国洪:“猪长到100公斤,它基本在长势上,基本上全面了,澳门老奇人资料精选营养成分圆满了。”

  在曹国洪的养殖场,一头猪从出生到出口至少需要半年的时间,按出口香港的生猪标准,他生意最好的时候,一个月就能赚到120万元。

  曹国洪:“你像我们这一头猪,从生下来它的成本就是100多元钱,将近200元钱。在生长过程当中还要增加将近800元钱左右。但是我们卖可以卖到将近1300元钱左右,1300元钱左右我们就可以赚到200元钱左右。”

  十多年来,曹国洪做出口生意始终没有间断过,这让曹国洪的产业规模逐年扩大。

  1994年以前,养过4年猪的曹国洪养殖规模始终无法扩大,就在这一年春天,曹国洪无意之间听到的一个消息,让他的养殖情况发生了决定性转机,他听说南昌市有人到南昌县收猪,这次收猪和往常可不一样。

  曹国洪:“找销售的过程中听到猪叫就有兴趣,一找找到那个收猪,它是有标准的,他是收外贸的猪。”

  曹国洪赶紧进一步打听收猪的事,原来是南昌市外贸公司要收猪出口香港,曹国洪一下子就兴奋了,他在想自己的猪能不能也被挑中做出口呢?虽然心里没底,但他还是赶紧联系,把外贸公司的人请到养殖场看猪。

  曹国洪:“我说外贸猪怎么收呀,就咨询这个问题,它有一个标准,对猪的质量猪的要求,他就从我那里第一次挑了60头猪,60头猪就出口。”

  曹国洪以前卖猪一次最多只能卖掉20来头,这次给外贸公司一下子就卖掉了60头猪,单次销量是以前的3倍。从此以后,他专心按照出口标准饲养生猪,做起了生猪出口生意。1998年3月,曹国洪又从有关部门争取到了,每年直接出口香港3万头生猪的配额指标,一年给他带来300多万元的收入。

  曹国洪:“原先我们赚几十块钱的猪,我给香港一卖的时候,突然一个猪赚200多元钱,赚几十元钱,七八十元钱,赚200元钱这个差距很大了。”

  做生猪出口生意需要大量生猪货源,曹国洪认为与其急速扩大养殖规模满足出口,倒不如吸收其他农户按出口标准进行合作养殖,收取他们的出口代理费,这样可以降低风险,又可以带动更多的养殖户赚钱,还有利于推广自己的猪肉。

  徐等福,原本是一个生猪经销商,曹国洪是他的一个客户。在生意往来中,徐等福发现养猪比经销猪赚钱多,于是也开始养起了猪。

  江西省鹰潭市余江县养殖户 徐等福:“拉猪有行情不对的时候,比方说在这里收猪,是一斤5元钱,拉过去一斤卖5.5元钱,划不来我们就停下来,就不能拉了,那养猪是一年到头赚钱。”

  徐等福养猪尝到了的甜头,但觉得还是不如曹国洪做出口赚得多,2000年的一天,徐等福找到了曹国洪。

  曹国洪:“他找到我,我跑过去看,看他很多条件不符合规定,我说你要整改,包括饲养的标准,饲料的标准,饲养员的这个素质。”

  徐等福:“当时他是说,你把这个做起来,把量做大,到时候我们出口有计划,我们肯定给你帮忙,帮你出口。”

  因为多年生意往来,徐等福相信,按照曹国洪提出的要求改造自己的养猪场,出口的生意肯定能做成。现在徐等福每年通过曹国洪出口生猪1万头。

  徐等福:“原来我们猪,大概是3元多钱,4元钱一斤,出口就是5元多钱,那效益肯定好。”

  像徐等福这样的农户,曹国洪总共培养了6家,此后,他再也不用为出口货源发愁了。

  曹国洪的生猪养殖规模越来越大,他发现,除了每年出口给香港3万头之外,他还有很多生猪剩余。有员工建议,可以把剩余的生猪做内销。曹国洪心里开始打鼓了——在创业初期的那几年,他做生猪内销始终没能做起来,在内地直接卖猪远不如屠宰后卖猪肉赚钱多。带着这样的想法,曹国洪去香港考察生猪市场的同时,特意考察了猪肉市场,他受到了启发,意识到内地猪肉市场存在着潜在商机。

  曹国洪:“我们这个本地,只有低端市场和中端市场,但是缺乏高端市场。我们就考虑到,出口这一块要做,但是内地市场也要做,要做就要做高端市场。”

  曹国洪打算直接迎合现代消费者的日常生活习惯。2001年3月,他开始自己屠宰自己卖猪肉,还在南昌市消费水平高的地区开了一家副食品超市。

  曹国洪:“我们定点的,是已经调研了我们整个消费层次,在这个区域,它有多少消费层次比较高的人,他都希望比较好一点的产品,贵一点不要紧。我们也给消费者承诺,我们的产品,在市场上,激素残留,药物残留,卫生标准如果达不到,买我们1元钱产品罚1万元钱,公开承诺。”

  曹国洪心里很清楚,要想走高端市场,就必须严格保证产品质量。除此之外,如果是同等质量同等价位的情况下,吸引顾客就要在产品的人性化服务上下功夫。

  曹国洪:“我们自己用的过程中,考虑到吃的过程中要搞到脸上,就很脏,现在人很注重外观。我们把这个搞成两段,或者三段,它就很短,我们吃着很方便。”

  为了方便顾客选购,曹国洪和他的员工商量出一个点子,在他们的连锁超市里,所有的猪肉都被包装成很小的份量来卖。

  曹国洪:“小包装根据个人,小家庭一餐能食用。比如肉丝它可以炒两个菜,一餐可以用完。我们要考虑,我们自己生活是怎么样的,按照我们生活来提他的一些标准。”

  曹国洪打开内地市场就从第一家副食品连锁超市开始,之后逐渐发展成了现在的68家。曹国洪一直想让南昌市更多的顾客认可他的猪肉。

  养殖场销售经理 徐洪:“我们南昌市有八家屠宰场,大家都想往里面挤,对我们来讲,刚开始我们还真不知道怎么去,我们唯一的优势就是我们的质量,放心肉,我们的价格,比较适中。”

  曹国洪知道,进大超市就意味着要跟其他商家在同一平台上竞争,同时还要适应大超市本身的营销策略,但在这些方面他和他的员工们并没有足够的经验。

  徐洪:“曹总为了进超市,在这个超市门口整整呆了三个月,统计他们的销量、流量,还有到柜台,跟他们去交流。”

  曹国洪发现,做店庆搞特价是大超市吸引顾客常用的方法之一,而店庆费、条码费、进场费等等费用,又是让猪肉供应商们头疼的门槛,要想成功迎合市场的变化,就要迈过这样的门槛。

  徐洪:“我们跟商家也就沟通了,达成一致,做店庆的时候,我们支持它,我们降点价,让点利,平时我们把我们降价的这一块亏损的利润把它补回来。我们做店庆的时候,比平时的供价要便宜1元钱。然后再把亏损的这一块钱再通过平时的经营当中,增加一角一角的把它堆积起来。”

  通过开连锁超市和进入大超市,曹国洪只用了两三年的时间就成功打开了当地市场,年加工生猪达到了15万头。

  内地市场成功打开了,但曹国洪却面临了来自市场价格波动的巨大冲击。2006年,国内猪肉价格突然上涨。这个时候,曹国洪身边有人兴奋地说,可以大赚一笔的机会来了,但曹国洪却没有吭声,他认为只获得眼前的利润并不是真正的获利,作为猪肉供应商,在这个时候如果能够变被动为主动,占领长远的市场才能真正成功。曹国洪决定,他们向市场供应的猪肉坚持半年内不涨价!

  曹国洪:“我们这个固定顾客,我们一定要稳定他,让他们在涨价过程中能享受我们一些优惠。第二个,就是我们这样可以吸收一些其他的顾客过来。从长远打算,我们这样固定以后,不是我们丢了钱,我们还是赚了钱。”

  曹国洪心里很清楚,不能长期做赔本的买卖,一直扛着不涨价自己是吃不消的。半年之后,曹国洪开始根据市场情况,逐步让自己的猪肉价恢复到市场价位。

  记者:“您还记得2006年猪肉涨价的时候,那时候他这儿的肉是比外边的便宜还是比外边的贵?”

  超市销售人员:“平时来的人都是我们这些老顾客,好多人都在这里买肉,主要是老顾客,对,老顾客很多,新顾客觉得好吃又来这里买。”

  到最后,曹国洪的猪肉价格虽然已经恢复到了市场价,但是却仍然稳定住了大批的老客户。

  幼儿园院长 涂建平:“鲜呀他的肉,他的肉质很鲜美。反正我知道,他们是专供香港的,标准比较高,所以我们用他们的,因为在幼儿园都是孩子,最好的就是给孩子。”

  曹国洪:“2007年3月份,顾客来到我们这里多了,对我们信任这个人还是不错,我们赢得了市场就赢得了长远的市场,信任度是信任跟暂时的利润是两个概念。”

  曹国洪告诉记者,从2001年开始,七年来他始终坚持两条腿走路,出口和内销互补互利。

  曹国洪:“我们这两个兼顾,对我们整个企业发展就平衡,就是两个市场抓住,总有一个是高端市场,总有一个是盈利市场。”

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